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Cliente Indeciso... ¿Qué hago?

Cliente Indeciso... ¿Qué hago?

Consejos -

El momento que más nerviosos pone a los que tienen la necesidad de vender y brindar sus servicios es encontrarse ante un cliente con un carácter indeciso, o también bastante inseguro en el momento de tener que elegir para invertir su dinero. Antes que todo, se debe controlar esa sensación de ver a estos clientes como pesados, que no saben lo que quieren, que tienen dudas pero no las expresan, que “miran mucho y compran poco”, que son testarudos y difíciles de tratar, sobre todo cuando el vendedor tiene realmente la intención de cerrar la venta, en este proceso de intercambio y conocimiento del otro, no solo se debe considerar la venta sino también el trato y el respeto hacia el posible interesado.

El nerviosismo de los emprendedores está relacionado con el no saber cómo sostener y cómo actuar en esta situación, de máxima tensión para ellos, donde el minino error podría estar ligado a la posibilidad de perder la potencial venta. Una de las disyuntivas que se presentan es si presionar al cliente que está tardando más de lo debido en decidir su compra o dejarlo libre para que decida lo que va a hacer, cuando finalmente sepa lo que quiere.

Cualquiera que sea la razón de la indecisión, la meta es convencer y dar seguridad de que los servicios que se van a ofrecer son de calidad y van a estar adaptados a todas las necesidades que pretendan las personas con estas características, pero antes de realizar este paso dando conocimiento de la empresa, mostrando todo lo positivo que tiene y que la destaca de otros competidores, lo primero que se debe hacer es reconocer a este tipo de clientes, y le ofrecemos algunos indicadores para que esté más atento:

  • Son calmados, andan despacio y si les presiona huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa.
  • Son clientes estables, cuidadosos y buenos escuchadores. Al escuchar todo lo que se les dice es importante tener en cuenta en decirles solo lo que tiene valor para sus intereses. Algunos vendedores, cuentan más de lo que deben y esto vuelve a los clientes aún más inseguros por las nuevas dudas que les hemos creado.
  • Son clientes modestos y confiables. Conseguir su confianza es lo que nos va a abrir las puertas de la venta.
  • Son clientes lentos en decidir pero fáciles de tratar. Son clientes que al inicio del trato le caen muy bien al vendedor, pero si éste no está atento, el hecho de ser lentos le empieza a irritar, generando en el cliente una desconfianza.
  • Preguntan solo sobre lo específico.
  • Dadas sus inseguridades y miedos son clientes resistentes al cambio.
  • Al hablar no son directos, por lo que debemos, mediante preguntas, asegurar lo que nos dicen. Por el contrario cuando les hablamos debemos ser claros, ya que irnos de tema les genera mayor inseguridad.
  • Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones, con sus acompañantes. Debemos permitir que se sientan cómodos y libres, permitiéndoles tener su espacio. Aproximarse mucho y estar todo el tiempo tratando de ser amables los puede hacer sentir asfixiados.

Como hacer que un cliente indeciso tenga mayor confianza en tu propuesta:

  • Hable lentamente y actúe despacio, darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.
  • Céntrese en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés disponible solo por ellos.
  • Gánese su confianza. Este es el tema principal, el cliente indeciso e inseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza que se genera con el vendedor, si no se consigue va a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos los que se necesita es tiempo, con lo cual se debe tener en consideración que esta no va a ser una venta rápida.
  • Mírelo a los ojos, como apoyo a obtener su confianza.
  • Dele la información que necesita, no le oculte nada. No le dé más información que la que necesita, ya que va a aumentar su inseguridad. Debe darle la información que le interesa para llevarlo hacia tus intereses a la vez que potencia su seguridad.
  • Explique las ideas con orden y lógica, esto va a hacer que le sea más fácil comprender lo que le dice y genere en el cliente mayor seguridad.
  • Asegure el compromiso parte por parte. Con estos clientes se cierran las ventas paso a paso y sin prisas.
  • Sé sincero, no lo engañe ni les cuente las cosas a medias. Sólo lo necesario pero completo.
  • No sea dominante, el cliente debe pensar que ha tomado las decisiones por propia iniciativa.

No debe sentirse incómodo ante este tipo de clientes, por lo general, cuando logra venderle, difícilmente otro vendedor compañero suyo lo haga. Siempre lo buscarán a usted y otro punto a favor es que son muy buenos “recomendadores” así que seguramente la próxima oportunidad en que lo vea, vendrá acompañado por otro cliente potencial.

Manejar clientes de este tipo suele ser difícil sobre todo para vendedores inexpertos o con poca paciencia. Si usted es un vendedor muy dinámico tendrá pocas posibilidades de lograr una venta con ellos. Quien se dedica a vender debe aprender a tratar con todo tipo de clientes y controlar sus emociones.

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